Quando conseguimos fazer um novo cliente testar a nossa solução normalmente já passamos por uma série de esforços que incluem:
- Prospecção
- Reunião
- Apresentação
- + Reunião
- + Apresentação
- + Reunião
- Teste
Para finalmente conseguir fazer o cliente se interessar pela nossa solução.
Desta forma, fica claro que o trabalho começa muito antes de termos algum lucro sobre deste cliente demonstrando que os momentos de testes são muito importantes para que não joguemos todo o trabalho anterior por água abaixo.
A hora dos testes
Quando o cliente inicia os testes, ou até mesmo um piloto na sua rede, com alguns pontos de produção é muito importante focar na qualidade do seu serviço. Pois não é porque ele testou a sua solução que seus serviços já estarão contratados, muito pelo contrário é este o momento que ele usará como comparação entre o seu atendimento e o atendimento da concorrência. Este é o momento de mostrar qual a diferença entre a sua empresa e as demais.
A pressa na hora da migração
Acontece com muitas empresas. A pressa de migrar um cliente de teste para produção, faz com que muitos comerciais e diretores incentivem ao máximo a migração de todos os serviços. A questão é? O que acontece se der errado?
O importante em qualquer migração, independente da área, é planejar. É importante prever os erros que podem ocorrer e alertar ao cliente, pois qualquer erro em um migração tem uma única tendência: apavorar o cliente e fazê-lo voltar tudo como era antes, sem pestanejar.
Então você como fornecedor, se coloque no lugar do cliente. Se este for pressionado e algo der errado com certeza você não apenas será o “culpado” como também perderá este cliente potencial.
Agir como parceiro ao invés de apenas fornecedor
Esteja sempre ao lado deste cliente em teste, pois para ele qualquer atenção dada por você será levada em consideração. Lembre-se: Ele ainda não te dá lucro e você já da atenção aos pequenos problemas que ele tem, isto naturalmente chama atenção e demonstra profissionalismo independente do lucro obtido. Se importe com o problema dele como se fosse seu, pois se pensar bem ele é.
